Informações disponíveis no caderno Empresas do jornal Valor de 14/01/07. Bauducco negocia compra de 49% da Hershey´s no Brasil, por Vanessa Adachi e Daniela D`Ambrosio.
No último post deste blog comentamos sobre a Hershey´s e seu desafio no mercado brasileiro de chocolates: a distribuição de seus produtos. Nesta semana, o jornal Valor publicou nova matéria que aponta mais uma boa solução para a empresa, uma provável associação com a Panduratta (razão social da brasileira Bauducco).
A Bauducco é a líder do mercado de panetones no Brasil, e vem crescendo muito com os bolinhos e barrinhas – o que permitiu seu crescimento na distribuição para o pequeno varejo-, mas não tem tão bons resultados em biscoitos recheados e creamcrakers. A associação (a brasileira pretende comprar 49% da americana) acirraria a competição com sua rival Nestlé, ao mesmo tempo em que garantiria a presença dos produtos Hershey´s no pequeno varejo. Há pouco tempo, a Bauducco passou a distribuir outro produto importado famoso no Brasil, o Ovomaltine.
A compra está em negociação e esbarra em alguns detalhes, principalmente no que se trata à duração do contrato, mas parece que poderia trazer resultados positivos a ambas as empresas.
Para crescer ainda mais e conseguir êxito em suas atividades a Bauducco investe no ponto-de-venda, para entender como compram os shoppers de seus produtos, exatamente utilizando pesquisa - como a que a Tool Box realiza. Confira detalhes em http://www.toolboxtm.com.br.
terça-feira, 22 de janeiro de 2008
quarta-feira, 2 de janeiro de 2008
ALTOS EXECUTIVOS DE GRANDES EMPRESAS USAM O PDV PARA TOMAR SUAS DECISÕES
A Hershey´s, líder do mercado de chocolate nos EUA, entrou no mercado brasileiro há 10 anos mas não conseguiu incomodar as líderes daqui. Sob o comando de Elizabeth Peart, presidente da empresa há 1 ano e meio, se inicia uma estratégia de reposicionamento: a Hershey’s quer aprofundar-se no mercado Premium.
A empresa investiu em lançamentos, buscando a partir de agora o mercado adulto - que representa 40% do consumo - e concorrendo com marcas importadas como as da Ferrero Rocher e Toblerone. Em vez de tamanho de mercado o objetivo é a rentabilidade.
Com este reposicionamento, ela pretende combater outro desafio no mercado do Brasil: a distribuição. Como seu portfólio era pequeno a Hershey´s estava presente apenas nos supermercados das grandes redes. Agora sua linha de produtos, adequadas a cada canal, está mais robusta, bem definida e com embalagens redesenhadas, o que facilitou a negociação com o pequeno varejo (ele representa 50% das vendas de chocolates no Brasil). Para esta guinada ser bem sucedida foi necessário que se olhasse mais atentamente para o ponto-de-venda, o local exato aonde o shopper decide a compra.
Já em outro setor, o presidente da Procter & Gamble Brasil há 1 ano e três meses é Tarek Farahat e por mais que não fale português, parece entender como poucos o consumidor brasileiro: “É um povo aberto a novos produtos, que adora experimentar e é muito limpo, uma combinação perfeita para uma empresa como a nossa”, disse o executivo. Sua maneira de comandar a multinacional é observar os compradores de seus produtos em seu habitat natural, ou seja, diretamente nas farmácias e supermercados. É assim que gera insights para administrar suas marcas no diversos mercados em que está presente no Brasil.
Com o conhecimento dos hábitos de compra do brasileiro, a P&G Brasil, uma das 12 maiores filiais da empresa no mundo, lançou as versões básicas de produtos como fraldas descartáveis e absorventes que foram exportadas para diversos países. Até 2010 as vendas em países emergentes devem chega a 30% das vendas no mundo.
A visita aos pontos-de-venda do produto é essencial para o entendimento do indivíduo que realmente efetua a compra. Assim, é o monitoramento das atividades da equipe que implementa as ações de merchandising planejadas, afim de corrigir as falhas e aplicar aperfeiçoamento) que trará os bons resultados esperados. O objetivo é fazer com que todo o trabalho envolvido na concepção de uma idéia não seja desperdiçado por erros de execução. É neste processo que a ToolBox é especialista. Conheça nossos serviços em http://www.toolboxtm.com.br.
Informações sobre a Hershey’s e P&G foram retiradas das reportagens de Daniele D’Ambrósio publicadas no jornal Valor: “Hershey’s diversifica para elevar rentabilidade” (26/11/2007) e “O egípcio que veio decifrar o consumidor” (22/10/2007).
A empresa investiu em lançamentos, buscando a partir de agora o mercado adulto - que representa 40% do consumo - e concorrendo com marcas importadas como as da Ferrero Rocher e Toblerone. Em vez de tamanho de mercado o objetivo é a rentabilidade.
Com este reposicionamento, ela pretende combater outro desafio no mercado do Brasil: a distribuição. Como seu portfólio era pequeno a Hershey´s estava presente apenas nos supermercados das grandes redes. Agora sua linha de produtos, adequadas a cada canal, está mais robusta, bem definida e com embalagens redesenhadas, o que facilitou a negociação com o pequeno varejo (ele representa 50% das vendas de chocolates no Brasil). Para esta guinada ser bem sucedida foi necessário que se olhasse mais atentamente para o ponto-de-venda, o local exato aonde o shopper decide a compra.
Já em outro setor, o presidente da Procter & Gamble Brasil há 1 ano e três meses é Tarek Farahat e por mais que não fale português, parece entender como poucos o consumidor brasileiro: “É um povo aberto a novos produtos, que adora experimentar e é muito limpo, uma combinação perfeita para uma empresa como a nossa”, disse o executivo. Sua maneira de comandar a multinacional é observar os compradores de seus produtos em seu habitat natural, ou seja, diretamente nas farmácias e supermercados. É assim que gera insights para administrar suas marcas no diversos mercados em que está presente no Brasil.
Com o conhecimento dos hábitos de compra do brasileiro, a P&G Brasil, uma das 12 maiores filiais da empresa no mundo, lançou as versões básicas de produtos como fraldas descartáveis e absorventes que foram exportadas para diversos países. Até 2010 as vendas em países emergentes devem chega a 30% das vendas no mundo.
A visita aos pontos-de-venda do produto é essencial para o entendimento do indivíduo que realmente efetua a compra. Assim, é o monitoramento das atividades da equipe que implementa as ações de merchandising planejadas, afim de corrigir as falhas e aplicar aperfeiçoamento) que trará os bons resultados esperados. O objetivo é fazer com que todo o trabalho envolvido na concepção de uma idéia não seja desperdiçado por erros de execução. É neste processo que a ToolBox é especialista. Conheça nossos serviços em http://www.toolboxtm.com.br.
Informações sobre a Hershey’s e P&G foram retiradas das reportagens de Daniele D’Ambrósio publicadas no jornal Valor: “Hershey’s diversifica para elevar rentabilidade” (26/11/2007) e “O egípcio que veio decifrar o consumidor” (22/10/2007).
PIRAQUE DIMINUI O LUCRO PARA CRESCER EM SÃO PAULO
Comentário sobre reportagem de Daniele Madureira, publicada em 14/12/2007 no jornal Valor.
A Piraquê é uma empresa familiar cinqüentenária que fabrica biscoitos, massas e margarinas, sem qualquer pretensão de ser vendida para gigantes do setor. Seu mercado principal é o Rio de Janeiro, onde foi fundada pelo empresário Celso Colombo, mas também é líder do setor de massas no Espírito Santo.
O neto de Celso Colombo e diretor de marketing e expansão da Piraquê, Alexandre Colombo, comanda a entrada da empresa no maior mercado de biscoitos do Brasil (em tamanho e em valor): São Paulo. O mercado paulista é complexo e diferencia-se do fluminense e do Espírito Santo. O pequeno varejo é importante e cresce acompanhando a tendência Brasil, porém os proprietários dessas lojas não costumam comprar diretamente dos fabricantes, eles compram de atacadistas: os distribuidores.
A Piraquê nunca antes havia negociado com intermediários, ela vendia diretamente aos pequenos varejistas ou mesmo para pessoas físicas, por isso este é um desafio a ser vencido e esbarra em um dogma da empresa que aos poucos tem sido deixado de lado: a não concessão de descontos. Para que o produto chegue ao consumidor final com o preço correto e ajustado ao mix planejado, os preços para o distribuidor saem com desconto de 5% a 20%, algo impensável há tempo atrás.
Contudo, não é apenas no pequeno varejo que a Piraquê quer estar presente, ainda existem as grandes redes. Com elas a negociação é tradicionalmente mais delicada, pois elas sempre exigiram descontos mais altos enquanto Celso Colombo determinava que os descontos fossem iguais para todos os clientes. Dessa forma, os descontos às redes ficaram na mesma faixa oferecida ao pequeno varejo.
A gestão de preço de um produto, principalmente no momento de entrar e ganhar espaço em um mercado novo, deve ser cuidadosamente estruturada. Os descontos muitas vezes são precisos, mas podem depreciar o valor percebido no produto. Toda e qualquer oscilação de preço tem que se adaptar às aspirações do público que se deseja atingir. E ainda há a preocupação com o intermédio da entrega do produto ao consumidor: o desconto dado ao distribuidor ou à rede será repassado? Para se obter esta resposta o caminho é a análise de preço diretamente no ponto-de-venda: serviço disponibilizado pela ToolBox. Além de acompanhar o preço dos produtos concorrentes em cada categoria em mais de 11 mil lojas (Key-Acconts e pequeno varejo), também trabalhamos com o Share of Voice – Pesquisa Nacional de Tablóides, para gerar um painel de preços promocionais em encartes de ofertas distribuídos em todas as regiões do Brasil. Temos a solução para a análise de preço de produtos de qualquer categoria, veja em http://www.toolboxtm.com.br.
Voltando a Piraquê, com essa estratégia arriscada, vez que faturaram 20% mais nesse ano mas devem obter lucro 55% menor. A família Colombor aposta agora pretendendo ganhar mais tarde. Segundo Alexandre “Não dá para avançar sem ceder um pouco”, quem lida com o varejo compreende a veracidade da declaração.
A Piraquê é uma empresa familiar cinqüentenária que fabrica biscoitos, massas e margarinas, sem qualquer pretensão de ser vendida para gigantes do setor. Seu mercado principal é o Rio de Janeiro, onde foi fundada pelo empresário Celso Colombo, mas também é líder do setor de massas no Espírito Santo.
O neto de Celso Colombo e diretor de marketing e expansão da Piraquê, Alexandre Colombo, comanda a entrada da empresa no maior mercado de biscoitos do Brasil (em tamanho e em valor): São Paulo. O mercado paulista é complexo e diferencia-se do fluminense e do Espírito Santo. O pequeno varejo é importante e cresce acompanhando a tendência Brasil, porém os proprietários dessas lojas não costumam comprar diretamente dos fabricantes, eles compram de atacadistas: os distribuidores.
A Piraquê nunca antes havia negociado com intermediários, ela vendia diretamente aos pequenos varejistas ou mesmo para pessoas físicas, por isso este é um desafio a ser vencido e esbarra em um dogma da empresa que aos poucos tem sido deixado de lado: a não concessão de descontos. Para que o produto chegue ao consumidor final com o preço correto e ajustado ao mix planejado, os preços para o distribuidor saem com desconto de 5% a 20%, algo impensável há tempo atrás.
Contudo, não é apenas no pequeno varejo que a Piraquê quer estar presente, ainda existem as grandes redes. Com elas a negociação é tradicionalmente mais delicada, pois elas sempre exigiram descontos mais altos enquanto Celso Colombo determinava que os descontos fossem iguais para todos os clientes. Dessa forma, os descontos às redes ficaram na mesma faixa oferecida ao pequeno varejo.
A gestão de preço de um produto, principalmente no momento de entrar e ganhar espaço em um mercado novo, deve ser cuidadosamente estruturada. Os descontos muitas vezes são precisos, mas podem depreciar o valor percebido no produto. Toda e qualquer oscilação de preço tem que se adaptar às aspirações do público que se deseja atingir. E ainda há a preocupação com o intermédio da entrega do produto ao consumidor: o desconto dado ao distribuidor ou à rede será repassado? Para se obter esta resposta o caminho é a análise de preço diretamente no ponto-de-venda: serviço disponibilizado pela ToolBox. Além de acompanhar o preço dos produtos concorrentes em cada categoria em mais de 11 mil lojas (Key-Acconts e pequeno varejo), também trabalhamos com o Share of Voice – Pesquisa Nacional de Tablóides, para gerar um painel de preços promocionais em encartes de ofertas distribuídos em todas as regiões do Brasil. Temos a solução para a análise de preço de produtos de qualquer categoria, veja em http://www.toolboxtm.com.br.
Voltando a Piraquê, com essa estratégia arriscada, vez que faturaram 20% mais nesse ano mas devem obter lucro 55% menor. A família Colombor aposta agora pretendendo ganhar mais tarde. Segundo Alexandre “Não dá para avançar sem ceder um pouco”, quem lida com o varejo compreende a veracidade da declaração.
PACOTES COMPLETOS PARA REFORMAS
Comentário sobre reportagem de Leandro Costa, publicada em 02/12/2007 no jornal O Estado São Paulo.
Sempre que é necessário fazer uma reforma, uma das principais dificuldades é encontrar profissionais competentes e responsáveis para realizar o serviço. Há algum tempo, as lojas de materiais de construção estão inovando, mas agora foram além do mix de produtos, elas mesmo estão disponibilizando a contratação da mão-de-obra.
Na rede C&C, por exemplo, este serviço é oferecido há quatro anos e cada loja possui um cadastro de profissionais e construtoras por região. O resultado dessa nova prática é o cliente satisfeito com o resultado do produto comprado e do serviço realizado.
Quanto ao custo, é mais caro que a contratação do profissional autônomo no boca-a-boca, mas fica bem mais barato que a contratação de um escritório de arquitetura e a obra fica do jeito e no tempo que o cliente desejar.
Agregar valor ao serviço prestado no varejo é a tendência em todos os segmentos, da construção aos bens de consumo. As empresas que prestam atenção a essa tendência tem maior probabilidade de conquistar seu consumidor, que plenamente satisfeito terá lembrança positiva da compra que realizou. Neste sentido, é totalmente aconselhável associações com o varejista para implementar este tipo de ação: entregar soluções completas, aliando o produto tangível a tudo o que for necessário para o consumidor utilizá-lo.
Uma forma eficiente de descobrir como pensa o indivíduo na hora de comprar um produto e assim saber o que ele julga ser a solução completa é observá-lo no momento que está realizando a compra, ou seja, dentro da loja. Como especialista em ponto-de-venda, a ToolBox pode oferecer a solução mais completa para este tipo de análise, visite-nos em http://www.toolboxtm.com.br.
Sempre que é necessário fazer uma reforma, uma das principais dificuldades é encontrar profissionais competentes e responsáveis para realizar o serviço. Há algum tempo, as lojas de materiais de construção estão inovando, mas agora foram além do mix de produtos, elas mesmo estão disponibilizando a contratação da mão-de-obra.
Na rede C&C, por exemplo, este serviço é oferecido há quatro anos e cada loja possui um cadastro de profissionais e construtoras por região. O resultado dessa nova prática é o cliente satisfeito com o resultado do produto comprado e do serviço realizado.
Quanto ao custo, é mais caro que a contratação do profissional autônomo no boca-a-boca, mas fica bem mais barato que a contratação de um escritório de arquitetura e a obra fica do jeito e no tempo que o cliente desejar.
Agregar valor ao serviço prestado no varejo é a tendência em todos os segmentos, da construção aos bens de consumo. As empresas que prestam atenção a essa tendência tem maior probabilidade de conquistar seu consumidor, que plenamente satisfeito terá lembrança positiva da compra que realizou. Neste sentido, é totalmente aconselhável associações com o varejista para implementar este tipo de ação: entregar soluções completas, aliando o produto tangível a tudo o que for necessário para o consumidor utilizá-lo.
Uma forma eficiente de descobrir como pensa o indivíduo na hora de comprar um produto e assim saber o que ele julga ser a solução completa é observá-lo no momento que está realizando a compra, ou seja, dentro da loja. Como especialista em ponto-de-venda, a ToolBox pode oferecer a solução mais completa para este tipo de análise, visite-nos em http://www.toolboxtm.com.br.
Assinar:
Postagens (Atom)