Missões do Shopper e Rentabilidade do Varejo

A revista SuperHiper de maio apresentou os resultados da pesquisa Shopper Mission, acerca dos múltiplos perfis de compra do consumidor contemporâneo. O estudo, realizado em parceria com a LatinPanel, indicou a existência de sete missões que impulsionam os shoppers a visitar as lojas.
Os perfis, e suas principais características, englobam:
- “consumo imediato” – 50% das idas ao PDV, em dias úteis, no varejo tradicional;
- “despensa moderna” – 33,2% do gasto total dos shoppers, tíquete médio de R$97,70 em perecíveis, no varejo de auto-serviço;
- “despensa de abastecimento” – 26,4% do gasto total, no varejo tradicional e de auto-serviço;
- “despensa tradicional” – tíquete médio de R$71,50, no varejo tradicional;
- “urgência” – 18% das idas ao PDV, durante o fim de semana;
- “reposição entre semana” – tíquete médio de R$93,10, apenas uma ida em dois meses; e
- “reposição de cesta básica” – 9% das idas e 9% do gasto total.
A pesquisa LatinPanel mostra ainda a consolidação do que há alguns anos era tendência: a pulverização das compras entre os dias do mês – auxiliando também a melhora da rentabilidade do varejo.
A rentabilidade do varejo, por sua vez, também é explorada na revista e contextualizada na divisão de volumes entregue aos lojistas pelos fornecedores. Muitas vezes a quantidade e sortimento entregues pelo fabricante ao varejista não são adequados ao giro de determinados itens, o que acaba criando, deste modo, custos ou estoques excessivos, que reduzem a competitividade e geram rupturas. Perdem fabricante, varejista e consumidor.
A Tool Box, através das métricas de execução de PDV, auxilia seus clientes na gestão dos canais de trade marketing, objetivando entrega de valor para shoppers, varejistas e fornecedores.

Palestra da Tool Box na USP

No dia 15 de maio, Rafael D’Andrea ministrou a palestra de In-Store Marketing no I Ciclo de Negócios do curso de Marketing da Universidade de São Paulo (USP). A abordagem consistiu em como transformar o ponto-de-venda no principal driver de crescimento de negócios, apresentando o PDV como elo entre consumidores, fabricantes e varejistas. Abaixo estão algumas fotos do evento.











































Você pode consultar a apresentação da palestra na íntegra através do site http://www.toolboxtm.com.br/.

O Novo Varejo

Comentário sobre as reportagens “Metrô abre as portas para farmácias e supermercados”, de Tainã Bispo, e “Em miniatura, shopping fica mais perto do consumidor”, de Claudia Facchini, para o jornal Valor em 15/04/2008.

O caderno Tendências&Consumo do jornal Valor de 15 de abril apresenta dois modelos de varejo ainda inéditos no Brasil: shoppings center de bairro e supermercados nas estações de metrô.
Nos Estados Unidos, os pequenos centros comerciais estão espalhados por todo o país; no Brasil, investidores acreditam que a procura por mini-shoppings explodirá nos próximos anos. Estima-se ainda que haja espaço para cerca de 150 estabelecimentos deste formato só na capital paulista.
É interessante observar que, para o desenvolvimento deste tipo de comércio, aplicam-se as práticas de marketing de soluções para o cliente: primeiro são analisados os locais de interesse dos varejistas para posterior prospecção dos móveis.
A Companhia do Metropolitano de São Paulo, por sua vez, planeja diversificar o comércio nas estações, abrindo as portas para farmácias e supermercados. Atualmente existe a venda de roupas, comida, livros e bijuteria – porém, o potencial de mercado é elevado quando se consideram os mais de três milhões de usuários que passam diariamente pelo Metrô e que já compram, em média, R$30,00 dependendo da estação.
Percebemos, assim, que os varejistas dos mais diversos tipos querem ficar mais próximos de seus clientes, buscando entregar conveniência e praticidade. Consumidores e varejistas agradecem.

Pesquisa de Ponto Extra

Pontos Extras são exposições especiais de produtos nas lojas por um período limitado de tempo. Assim, a Tool Box, sempre preocupada em acompanhar as tendências no ponto de venda para melhor atender e assessorar seus clientes, teve como foco entender como essa ferramenta de merchandising tem sido utilizada, através de pesquisas e métricas no ponto de venda.
No primeiro estudo, o principal resultado revelou que, entre os tipos de Ponto Extra estudados (Display de Chão, Ilha/Cestão e Ponta de Gôndola), o que apareceu em maior número foi o tipo Ponta de Gôndola.
A pesquisa foi realizada através do preenchimento de questionário, no período de Agosto a Setembro de 2007, em visita a 613 lojas de auto serviço de 10 a 19 checkouts e de 20 ou mais checkouts localizadas em diferentes áreas do Brasil.
O número médio de Pontos Extras para lojas de 10-19 cko foi de 55 e nas lojas de 20 ou mais cko, de 91. Alterações nesse número médio de Pontos Extras também foram verificadas em diferentes áreas do Brasil (área F da pesquisa, que engloba os Estados de RS, PR e SC, foi a área que apresentou maior número médio de Ponto Extras por loja na faixa de 10-19 cko – 73 Pontos Extras- enquanto que na faixa de 20 ou mais cko, a área C – Grande Rio de Janeiro - foi a que apresentou maior número médio de Pontos Extras - 122 Pontos Extras por loja). As diferentes áreas brasileiras da pesquisa são as identificadas pelo mapa e legenda abaixo.

Área A: CE, PB, RN, PE, AL, SE e BA
Área B: MG, ES, Estado do RJ excluindo Área C
Área C: Grande RJ
Área D: Grande SP
Área E: Interior do Estado de SP
Área F: PA, SC e RS
Área G: MS, GO e DF


O grande destaque foi no estudo de Pontos Extras em diferentes seções da loja. Mercearia de Alto Giro foi a seção que apresentou maior número médio de Pontos Extras por loja. Já Mercearia Doce, a seção que mais se vale de Displays de Chão.
Além de fabricantes de visibilidade em uso de Ponto Extra, também verificamos fabricantes de visibilidade em cada tipo de Ponto Extra na seção. Por exemplo, AMBEV é o fabricante que apareceu em maior número de lojas usando Displays de Chão na seção de bebidas alcoólicas.
Nestlé foi o fabricante que mais vezes apareceu como fabricante de visibilidade em Ponto Extra,quando se engloba a loja toda, e não apenas uma seção.
O Corredor de Entrada da loja também se constitui em um tipo de Ponto Extra. A amostra revelou que a seção de Eletrônicos foi a seção com maior número médio de produtos expostos no corredor de entrada por loja e Nestlé foi o fabricante que apareceu em maior número de lojas com seus produtos no corredor de entrada como fabricante de visibilidade.
Estimativas, baseadas no número total de lojas existentes nas áreas estudadas, trouxe um número aproximado de 138.243 Pontos Extras disponíveis nas áreas estudadas. Estimativas também foram estendidas para cada tipo de Ponto Extra, em cada área, faixa de cko e seção.Por exemplo, estimamos a existência de 266 Pontos Extras do tipo Display de Chão presentes na Seção de Bebidas Alcoólicas na área D em lojas de 20 ou mais cko.
O propósito da ToolBox é tornar suas pesquisas uma ferramenta para melhor estruturar seu trabalho e assessoria. Assim, além de informação, a pesquisa ainda formulou um simulador de investimento em Ponto Extra, para os fabricantes estimarem seus investimentos nesta ferramenta.
As fotos seguinte ilustram três tipos de Ponto Extra: Ponta de Gôndola, Display de Chão e Ilha, em ordem.

Para mais informações sobre a pesquisa, acesse os nossos reports no site http://www.toolboxtm.com.br/ ou então entre em contato conosco pelo e-mail: contato@toolboxtm.com.br.

Melhoramentos muda para tentar sair do vermelho

Comentário sobre a reportagem “Melhoramentos muda para tentar sair do vermelho” de Daniela D’Ambrosio para o jornal Valor, de 25/03/2008.

A Melhoramentos, a mais antiga companhia de papel do Brasil, recentemente passou por um processo de reestruturação, que envolveu desde a troca de presidente à incorporação de profissionais com experiência em outros setores. O objetivo é reverter o prejuízo acumulado de todo o grupo, que no ano passado alcançou R$12,3 milhões.
Dona das marcas Sublime e Soft, a companhia mudou de estratégia, abandonou os mercados atrativos do Norte e Nordeste e está seguindo as concorrentes Kimberly-Clark e Santher na fabricação de produtos com alto valor agregado e na redução da dependência com o grande varejo.
Este movimento do varejo, chamado de desconcentração, busca o foco em clientes mais rentáveis e a diminuição da participação de grandes varejistas. Em 2007, a americana Kimberly-Clark montou um sistema interno complexo para aumentar as vendas para o médio e pequeno varejo.
A Kimberly-Clark faz uso da Tool Box para aumentar sua presença no ponto-de-venda e por conta deste programa de conquista do varejo, ela vem sendo seguida de perto por concorrentes. Veja mais informações em http://www.toolboxtm.com.br.

Perfil Fotográfico do Varejo Brasileiro

Ao longo de todo o ano de 2007, a ToolBox fotografou, através de seus inspetores de campo, o varejo brasileiro, objetivando traçar um perfil deste canal. Foram fotografadas ao todo cidades de 18 estados brasileiros e os temas das fotos abrangeram desde ambientação da loja à ponto extra e material de ponto-de-venda. Abaixo seguem alguns exemplos, dentre mais de 800 fotos, das práticas existentes no ponto-de-venda. Entre em contato conosco para mais informações.

Foto tirada em supermercado na cidade de São Paulo, que evidencia um conceito inovador para ilhas no varejo.

Foto de loja do Rio Grande do Sul, que mostra o conceito de venda cruzada: na mesma gôndola são vendidos artigos para bebê.

Produto trancado reduz venda na indústria

Comentário sobre a reportagem “Produto trancado reduz venda na indústria”, de Daniela D’Ambrosio para o jornal Valor do dia 18/03/08.

No Brasil, o roubo de produtos nas lojas por clientes e funcionários representa 36,7% das perdas totais nos supermercados – fato que preocupa indústria e varejistas em relação a mercadorias de alto valor. Em busca de solução para o problema, a técnica de confinamento, na qual os produtos ficam trancados em prateleiras no varejo, é amplamente utilizada.

Porém, o confinamento desestimula as compras por impulso e faz com que o shopper se sinta inibido e até frustrado por ter que pedir ajuda a um funcionário. Na prática, as vendas são reduzidas em até 80%, o que significa para a indústria perdas de US$ 60 bilhões ao ano, segundo cálculos da P&G e Universidade de Oxford.

O caso é um clássico problema de trade marketing: não só a indústria, mas também os varejistas são prejudicados quando deixam de vender produtos com maior margem. Surgiram, então, investimentos da indústria para resolver o problema na origem, com a instalação de etiquetas eletrônicas antifurto detectadas por antenas. Tal tecnologia, entretanto, ainda não está presente no pequeno e médio varejo – canal que está crescendo e roubando vendas dos supermercadistas.

O papel da Tool Box é justamente intermediar a relação entre indústria e varejistas, com a auditoria de canais diretos e indiretos (grande, médio e pequeno varejo) e também com a prestação de consultoria sobre as melhores práticas do ponto-de-venda.